Het agentuurmodel in de automotive: een nieuwe manier van verkopen

De introductie van het agentuurmodel in de automotive-sector heeft grote gevolgen voor de manier waarop auto’s worden verkocht en hoe klantdata wordt beheerd. Autofabrikanten en importeurs nemen steeds meer controle over het verkoopproces en claimen daarbij ook het eigendom van klantgegevens. Dit verandert niet alleen de rol van de autodealer, maar zet ook druk op traditionele werkwijzen in de branche.

Wat houdt het agentuurmodel in?

In het agentuurmodel fungeert de autodealer niet langer als zelfstandige verkoper, maar als tussenpersoon (agent) van de fabrikant of importeur. Dit betekent dat:

• De fabrikant/importeur de prijs bepaalt en de uiteindelijke verkoop regelt.
• De dealer een vaste commissie ontvangt per verkochte auto.
• Klantgegevens direct bij de fabrikant terechtkomen in plaats van bij de dealer.

Klantdata: Het nieuwe goud

Voor nieuwe auto’s claimen fabrikanten en importeurs nu al het eigendom van klantdata. BMW en MINI gaan nog een stap verder: bij MINI blijft de klantdata bij de fabrikant, zelfs bij tweedehandsverkopen, tot de auto 18 maanden oud is. Dit betekent dat dealers in dat segment nauwelijks toegang hebben tot gegevens van hun klanten.

Daarnaast wordt het bestelproces steeds verder gedigitaliseerd. Voor MINI is goed gekeken naar technologiebedrijven als Apple en Microsoft, waarbij klanten zich moeten registreren met een MINI ID om een auto te kunnen bestellen. Dit centraliseert alle klantinformatie bij de fabrikant en maakt de dealer afhankelijk van de data die de fabrikant bereid is te delen.

De impact op autodealers

Voor autodealers betekent deze ontwikkeling dat het bijhouden van klantdata voor tweedehands verkopen cruciaal wordt. Occasionverkoop en bijbehorende klantgegevens vormen nu het nieuwe goud. Dealers moeten een eigen klantendatabase opbouwen en beheren om klanten te behouden en servicegericht te kunnen opereren.

Verkoopdossiers in DocBase spelen hierbij een belangrijke rol. Met een digitaal verkoopdossier wordt alle informatie rondom de verkoop van een tweedehands auto inzichtelijk en gestructureerd vastgelegd. Door dit uit te breiden met klantdossiers kunnen dealers eenvoudig zien welke verkoopgeschiedenis een klant heeft en welke auto’s hij of zij in het verleden heeft gekocht. Dit helpt niet alleen bij service en aftersales, maar versterkt ook klantrelaties buiten de invloed van de fabrikant om.

Haken en ogen aan het agentuurmodel

Hoewel het agentuurmodel steeds verder wordt uitgerold, is het zeker nog geen waterdicht systeem. Vooral het inruilproces blijkt een lastige uitdaging. Aangezien dealers niet langer zelfstandig de verkoopprijs bepalen, ontstaan er onduidelijkheden over hoe de waarde van inruilauto’s moet worden vastgesteld en verwerkt in het verkoopproces. Dit kan leiden tot langere onderhandelingen en minder flexibiliteit voor zowel dealers als klanten.

Daarnaast duurt het waarschijnlijk nog enkele jaren voordat het agentuurmodel volledig is ingedaald en gestandaardiseerd is binnen de branche. Veel autodealers zien dit model niet als een kans, maar als een opgelegd systeem waar ze geen invloed op hebben. De fabrikanten hebben echter deze weg ingezet, waardoor het voor dealers steeds moeilijker wordt om zelfstandig te blijven opereren.

Conclusie

Het agentuurmodel transformeert de automotive-sector ingrijpend. Fabrikanten hebben de focus klantdata en verkoopcontrole, waardoor occasionverkoop en bijbehorende klantdata het nieuwe goud voor de dealers lijkt te zijn. Digitale systemen zoals DocBase kunnen hierbij helpen door verkoop- en klantdossiers goed te beheren, zodat dealers grip houden op hun eigen klantdata.

Hoewel veel dealers het model als ongewenst beschouwen, lijkt het een onvermijdelijke verandering binnen de sector. Met de focus op digitale kanalen en directe klantrelaties, moeten dealers zich aanpassen om hun positie te behouden in een snel veranderend speelveld.